O especialista analisa a transformação da profissão e, mais do que técnica, o mercado passa a demandar leitura de comportamento e proximidade com o universo do cliente
O mercado imobiliário brasileiro atingiu um novo estágio de maturidade e ele começa a revelar uma exigência que vai além da técnica. No segmento de luxo, não basta conhecer produto, legislação ou negociação. O diferencial passa, cada vez mais, por algo menos tangível: repertório. Ou seja, a capacidade de interpretar códigos. Entender o que define luxo em diferentes contextos, reconhecer referências estéticas, circular com naturalidade em determinados ambientes e, sobretudo, ler o comportamento de um cliente que não busca apenas um imóvel, mas uma extensão de estilo de vida. Nesse cenário, o corretor deixa de ser intermediador e passa a atuar como curador.
É dentro dessa mudança que São Paulo recebe a nova sede do Instituto Brasileiro de Educação Profissional (IBREP) e o lançamento da Escola Superior Imobiliária (ESIM), a primeira faculdade imobiliária da América do Sul dedicada exclusivamente ao setor. O movimento responde a um mercado que se tornou mais complexo, mais competitivo e mais exigente.
O mercado imobiliário de luxo, o corretor atua como um consultor e não apenas um intermediador
À frente desse avanço está Diogo Martins, CEO do IBREP, que há mais de duas décadas acompanha a evolução da profissão. Em entrevista exclusiva ao Info Luxo, Martins fala sobre a exigência de preparo contínuo e posicionamento estratégico, especialmente quando o objetivo é atuar no mercado de luxo. Confira.
Como você enxerga a transformação da profissão de corretor de imóveis nos últimos anos?
Durante muito tempo, era uma profissão de transição. Muita gente chegava porque não deu certo em outra área ou porque sabia vender. Isso mudou. Nos últimos anos, vemos pessoas com formação superior migrando para o setor e jovens já escolhendo essa carreira desde o início. Hoje, é uma decisão baseada em potencial de ganho, flexibilidade e oportunidade de crescimento.
O lifestyle associado à profissão ajudou nessa mudança?
Sem dúvida. Existe uma imagem construída em torno da liberdade e dos ganhos, que atraiu muita gente. Mas, na prática, isso exige preparo. O mercado hoje não absorve mais amadores. Quem entra precisa estudar, se atualizar e entender que não se trata apenas de vender, mas de construir carreira.
E quando falamos do mercado imobiliário de luxo, o nível de exigência aumenta?
Muito. No alto padrão, não basta intermediar uma compra e venda. O corretor precisa entender de investimento, ter conhecimento financeiro, jurídico e saber fazer uma curadoria. Ele deixa de ser um vendedor e passa a atuar como consultor. É alguém que precisa compreender o perfil do cliente e entregar exatamente o que ele busca, muitas vezes antes mesmo de ele verbalizar.
Você mencionou curadoria. Isso passa diretamente por repertório?
Totalmente. O corretor precisa entender o que é luxo em cada contexto. Isso muda de cidade para cidade, de perfil de cliente para perfil de cliente. Não basta conhecer o imóvel, é preciso entender comportamento, estilo de vida, referências. É isso que permite oferecer algo realmente adequado.
Existe uma diferença clara entre imóvel caro e imóvel de luxo?
Essa é uma confusão comum. Nem todo imóvel caro é de luxo. O luxo está no contexto: localização, padrão construtivo, assinatura, acabamento, arquitetura, experiência. E isso muda de cidade para cidade. Um imóvel pode ser considerado de luxo em uma região e não ser em outra. O corretor precisa entender esse contexto para atuar corretamente.
O comportamento do mercado também mudou nesse segmento?
Mudou bastante. Hoje, o cliente de alto padrão busca exclusividade. Não é só o imóvel, é o que está por trás dele. Empreendimentos com assinatura de marcas, projetos que contam histórias, serviços agregados, tudo isso ganha relevância. Em mercados internacionais, isso já está mais consolidado, mas no Brasil começa a ganhar força.
O Brasil já tem polos consolidados nesse mercado?
Balneário Camboriú é hoje um dos principais, com um mercado muito estruturado no alto padrão. Depois vêm São Paulo e Rio de Janeiro, que têm uma oferta diversificada e consolidada. Também vemos crescimento em cidades como Goiânia, impulsionadas pelo agronegócio, e alguns nichos no Nordeste.
O comprador de luxo busca mais desejo ou investimento?
Normalmente, ele combina as duas coisas. Tem imóveis para uso pessoal, como casa de praia ou campo, e também faz investimentos fora do país, pensando em renda e valorização. É um perfil mais estratégico, que vê o imóvel como parte de um portfólio.
Qual é o maior desafio na formação de corretores para esse mercado?
Com certeza é a construção desse repertório. Todos saem com uma base técnica, mas, para atuar no alto padrão, é preciso se aproximar do universo do cliente, ele precisa de vivência. Isso envolve estilo de vida, ambientes, linguagem, comportamento. O corretor precisa se expor a esse universo, entender como esse cliente vive, o que ele valoriza, como ele se comunica.
